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骆蔚 ---为了成功地销售解决问题的策略和方案，销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。 ---新年过后，公司销售及技术支持部门在风光旖旎的三亚召开了业务年会。“大销售”李浩因上年度圆满完成销售任务而受到嘉奖……可是，这并不能冲散李浩脸上的愁云，他的困惑是：“年会上公布了公司转型策略——由过去以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售。产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而解决方案呢？技术复杂，涉及到公司内部很多部门，客户也难以评估，周期又长，今年的销售怎么做呀？” ---勿容置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变： ---第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。 ---第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。 ---第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。 ---市场环境的改变，也造就了企业营销策略的改变： ---第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。 ---第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。 ---第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。 ---这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，销售人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力。 ---知识 主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。Unisys的客户经理马志斌做面向银行业的应用销售工作已有12年之久，他说：“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。” ---广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。 ---态度 成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。 ---技能 毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 ---(作者联系：wluo@xajh.com) (骆蔚) |