对于销售人员来说，竞争对手才是最大的敌人？好好再想想。最大的敌人——那些妨碍销售人员开展工作的对手——来自于自己公司的内部！

本文介绍的就是，那些会让销售人员无法完成任务的敌人，以及如何应对他们带来威胁的方法。对于销售人员来说，如果愿意应对挑战的话，现在就可以继续往下看了！

重点提示：最后的敌人（第1号）是有史以来最危险的！　

读者钧鉴：本文发表于数年前，但去年商业英才网改版导致文章内容出现错乱。由于，我认为该文章中讲述的观点依然有效，所以，就根据当前情况对原有内容进行了增补，并重新发布。

销售人员的第6号敌人：挑肥拣瘦者

典型职位名称：销售代表、销售助理、销售代理等。
突出特点：她总是在处理数字方面的工作，并且看起来似乎从来不需要努力工作。
属于敌人的原因：只有在你失败的情况下，她才能让自己的销售业绩得以提高。
导致失败的原因：她会占据所有容易获得的客户资源，并将哪些很难获得的（需要耗费大量时间和精力）交给团队中的其它成员。
应对方法：从经理那里获得承诺，谁获得的线索谁负责继续的销售工作。
注意事项：如果经理负责分配线索，而她获得的都是容易的，就很有可能意味着发生了某些事情导致偏袒行为出现。这时间，就存在两种选择：离开或者忍受。

销售人员的第5号敌人：技术天才

典型职位名称：首席技术官、总工程师、首席程序员等等。
突出特点：由于对自身具备的技术水平极为骄傲，这让他无法想象，客户无法留下深刻印象的情形。
属于敌人的原因：他认为自己开发出的产品不需要任何帮助就可以流行，因此，销售人员属于寄生虫。
导致失败的原因：在会见客户时，他会就产品内部工作情况开始高谈阔论，如果对方不明白的话，就会被当作白痴一样看待。
应对方法：让他们远离客户！如果不能做到这一点的话，在接触之前提醒客户，不要把他的胡言乱语当回事情。
注意事项：这就意味着，如果销售人员胆敢质疑相关技术意见的话，他就会勃然大怒对你进行无情的口头侮辱。

销售人员的第4号敌人：善于算计者

典型职位名称：首席财务官、首席效率官、总会计师等。
突出特点：无论付出多大的代价都要达到节省费用的目的，并且对强制进行这样的工作保持着不间断的关注。
属于敌人的原因：她将销售工作当作费用消耗而不是公司的核心业务。
导致失败的原因：她会对规章制度进行调整，让销售工作无法开展进行下去。举例来说，取消覆盖东海岸地区的销售代表外出费用预算。
应对方法：向其证明收入和利润之间的关系，说明销售给“成本节约”工作带来的实际效果。确保包含了数据的电子表格可以证明这一观点。
注意事项：如果表现出沮丧的心情，只能给她带来更大的鼓励。从某种程度上来看，她认为如果不能让所有人都感到惊慌的话，就属于没有做好自己的本职工作。

销售人员的第3号敌人：广告狂徒

典型职位名称：首席营销官、营销副总裁、营销经理等。
突出特点：他认为市场营销活动“推进”销售业绩提高，或者销售仅仅属于营销活动的执行者。
属于敌人的原因：他让销售成本上升，并且没有为实际销售带来任何有价值的东西。
导致失败的原因：他会将大量资金投入到视频和手册之类的胡说八道上，让客户感到视觉疲劳。
 应对方法：在没有带来线索之前，拒绝让他们从销售费用中获得任何支持。
 注意事项：他很有可能迷惑住无能的高层管理人员，认为这种做法可以带来很大的好处。

销售人员的第2号敌人：独裁者

典型职位名称：销售经理、首席销售官、销售副总裁等。
突出特点：他认为管理销售团队就意味着控制大家说和做的一切，以及每隔半小时就大声吆喝着“开始培训了”。
属于敌人的原因：他让工作环境中充满了消极情绪，从而导致销售工作难于开展下去。
导致失败的原因：在进行业务访谈的时间，他监督你；在进行业务处理的时间，他批评你；并且在没有完成任务的时间，他还会将错误归罪于你。
应对方法：尽量远离办公室，并把自己的工作情况对他进行保密。
注意事项：他可能会选择安装客户关系管理系统，这样就可以对你的日常活动情况进行监督和审核。

现在，你准备好看到最大敌人的真实情况了么？如果答案是肯定的话，就打开下面的内容：

销售人员的第1号敌人：你自己

典型职位名称：这个．．．．．．就应该是你现在所在的职位。
突出特点：你没有花费时间和精力来提高自身在销售工作涉及的技巧、态度和业务敏锐度等领域的相关技能。
属于敌人的原因：销售是否能够获得成功的关键就在于自身，而不是每天都遇到的问题或者敌人。
导致失败的原因：导致这类情况的原因可以说是数不清的。你更习惯向客户灌输信息，而不是倾听他们的实际想法，在没有进行准备的情况下，就与客户进行会谈，没有对自己作出的承诺保持跟进，等等，不一而足。
应对方法：克服这些不利因素。马上下定决心，对于除了最佳结果以外的任何事情都不会感到满意。设定一个目标，并立即开始行动。你知道应该怎么做！
注意事项：如果真的作出这样的承诺并采取了行动，其他五名敌人都不可能阻止你在销售领域获得成功。

作者介绍： 汤姆•瑟西（Tom Searcy）是全国知名的作家、演讲家和最重要的大客户销售专家。汤姆是《RFP很烂！如何彻底掌握RFP系统以赢得巨大业务》的作者和《捕鲸：如何大笔销售和改变公司》一书的合著者。