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罗索

张忠谋讲义-開發市場是經營企業最大樂趣

罗索客 发布于 2001-11-11 14:55 点击:次 
我前二個禮拜在美國,接觸到許多人,特別是與二位經濟學家討論未來的景氣變動。首先是麻省禮工學院的教授克魯曼(Paul Krugman ),他在幾年前就提出看法,認為亞洲地區所謂的經濟奇蹟,不過是資本密集下的產物罷了,如果資金離開了也就沒有經濟奇蹟。那他現在怎麼說呢
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我前二個禮拜在美國,接觸到許多人,特別是與二位經濟學家討論未來的景氣變動。首先是麻省禮工學院的教授克魯曼(Paul Krugman ),他在幾年前就提出看法,認為亞洲地區所謂的經濟奇蹟,不過是資本密集下的產物罷了,如果資金離開了也就沒有經濟奇蹟。那他現在怎麼說呢?他跟三年以前差不多,認為如今亞洲發生的金融風暴其實是可以預防的,也是最有效的方法,就是外匯管制。這方面我覺得台灣有點「半管制」,但不是中央銀行在管,我問克魯曼,不過他對台灣的情況不熟,但相信這種管制的原則應該是差不多的。

在克魯曼提出外匯管制論點後第二天,馬來西亞就宣佈了外匯管制措施,克魯曼還為此寫了一封公開信給馬來西亞總理,指出他的建議並非永久可行的,只是一個暫時的方式。對未來美國經濟的變化,克魯曼的看法是「馬馬虎虎」,他預估未來美國的年經濟成長率可維持在二%,失業率則頂多五%至六%,這個假設是一個相當正常的假設,不致於到「經濟恐慌的地步」。

但是另一位麻省理工教授梭羅就持完全不一樣的觀點,他認為他提出的「板塊理論」已經開始移動,主要原因是亞洲國家不可能永遠都是出超狀態。於是我直接問他「假設這個人(指世界經濟)要死了,是怎樣的死法?」他的答案是「美元崩潰」,我覺得他這假設是很「世界末日」的預言,很難令人想像後果。

接著講到組織,組織有不同的功能單位,包括Sales/Marketing、工程、研發、生產企畫、資訊科技、人力資源、財務、行政、法務等,這裡我不會一一介紹這些功能,我只就Sales/Marketing這職務來講。首先要翻譯這個字,我覺得很多人對這二個字瞭解不夠,都翻為「行銷」,其實翻得不好,其實Sales和Marketing是二個完全不同的工作。我把Sales翻成「行銷執行」,Marketing則是「行銷策畫」,這樣就分得清楚了。

Marketing要做那些事呢?第一是去瞭解市場在哪裡?有沒有市場?如果現在沒有市場,但是有潛在市場,就要去開發市場。我舉一個例子,有一家公司你們可能多半沒聽過,慧智公司,他們現在要開發Thin Client,也就是智慧型終端機(Intelligent Terminal)。這個產品的概念是某些電腦不需要很複雜的軟體在其中,因此就開發一個價錢便宜、維修也便宜的電腦系統不是很好嗎?我也覺得很好,可是要推廣到客戶那兒,主要是一些大公司,他們會問「我不一定相信你呀!」因此慧智的Marketing人員就要找出潛在市場,也就是把「容易說服」的公司找出來,這是個很艱鉅但是也很開創的工作,但是最大利益往往是屬於開創者的。台積電在晶圓代工事業上的開創也是一個例子。

Sales是指你已經有客戶了,Marketing是你去開拓一個荒野市場,同時還要決定哪一個客戶應該先開發,我覺得經營企業最大的就是開發市場的樂趣,慧智公司最近出現一些成長,營收持續增加,是我感到蠻開心的事情。此外Marketing人員也要決定市場需要什麼產品或新技術,還要為產品訂定策略性價格(Strategic Pricing),有人認為只要在成本上加一些百分比就是訂價了,這
是成本導向、很平庸的成本訂價(Cost-based Price)。好的訂價法是價值導向的訂價(value-Based Price),例如英特爾的Pentium處理器,價格的獲利率在七○%以上,一般訂價的獲利率只有四○%,英特爾的處理器就是價值導向訂價,晶圓代工的價格也是例子。至於Sales他的工作是與Marketing成對比的,主要是追求客戶與僱主的雙贏、充滿活動力,我沒遇過一個好的Sales不是很有活
力的,我看到很多Sales都是跳跳蹦蹦的,但是Marketing卻很少如此,Marketing是思考型。一個Sales如果無法將一半以上的時間與客戶在一起,就不是一個好的Salesman。此外Sales也負有訂下機動售價(Tactical Pricing)的責任,就是當場看客戶的情況決定減價或加價,主要看客戶的個別情形而定。 (jacky)
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本文出处: 作者:jacky
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